代理商與供應(yīng)商合作要素選取在現(xiàn)階段，代理商與供應(yīng)商之間存在嚴(yán)重的關(guān)系危

機，只有完成雙方的合作，才能從沖突走向雙贏。這種合作主要是在三個層次上展開

的，即戰(zhàn)略層、業(yè)務(wù)層、動機層。也就是說在系統(tǒng)思想的整體指導(dǎo)下，形成雙方的共同

愿望，以業(yè)務(wù)層的信息共享、聯(lián)合決策優(yōu)化整體利益，并以動機層的激勵機制對超額利

潤進行合理的二次分配，提供合作動機，最終完成雙方的合作。戰(zhàn)略層規(guī)定著下面兩層

戰(zhàn)術(shù)層―――業(yè)務(wù)層和動機層的程度和范圍，是宏觀的原則和規(guī)范。首先，戰(zhàn)略層明確了

代理商與供應(yīng)商合作的目的及意義，闡述了雙方如何在整體上進行相互合作，是雙方合

作的核心，是業(yè)務(wù)層和動機層能夠協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)。其次，戰(zhàn)略層的協(xié)調(diào)為以下戰(zhàn)術(shù)層方面

的協(xié)調(diào)代理商與供應(yīng)商合整體觀念綜合觀念科學(xué)觀念生產(chǎn)信息、庫存信息、訂單信息、

營銷信息、物流信息聯(lián)合計劃聯(lián)合預(yù)測聯(lián)合補貨利潤分配機制風(fēng)險承擔(dān)機制雙方激勵條

款系統(tǒng)思想信息共享聯(lián)合決策系統(tǒng)激勵機制戰(zhàn)略層業(yè)務(wù)層動機層合作圖1立規(guī)范，是必須

長期貫徹的協(xié)調(diào)層次，也是以下戰(zhàn)術(shù)層次能夠順利進行的保證。戰(zhàn)略層協(xié)調(diào)的主要任務(wù)

是將信息技術(shù)與管理手段相結(jié)合，實現(xiàn)由代理商與供應(yīng)商構(gòu)成的整條價值鏈上的信息相

互交換與共享，建立雙方共同決策的管理模式，并且使雙方利益得到合理分配，最終使

雙方構(gòu)建的戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠高效運作，并能夠達到整體收益的最大化。具體而言，在戰(zhàn)略

方面實行系統(tǒng)管理、協(xié)調(diào)管理時需堅持整體的觀念、綜合的觀念以及科學(xué)的觀念等。